Trước khi đi sâu vào việc phân tích những bất cập đã từng tồn tại trong việc phối hợp giữa nhà sản xuất và các đối tác phân phối đang hoạt động trong nước, chúng tôi thấy cần nêu bật những "điểm yếu" của các thành phần tham gia trong các khâu cung ứng, lưu thông, phân phối thuốc trong nước khiến việc phối hợp với nhau gặp rất nhiều khó khăn, nói cho đúng ra là không thể phối hợp được, từ đó cho thấy vai trò nổi bật của chợ sỉ, các công ty trách nhiệm hữu hạn trong các khâu này.
Về phía nhà sản xuất trong nước
Nhìn chung, các nhà sản xuất Việt Nam đến nay vẫn chưa xác định việc xây dựng thương hiệu sản phẩm lâu dài là trọng tâm, là vấn đề quyết định sống còn trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hầu hết các công ty sản xuất dược Việt Nam chỉ chú trọng đến yếu tố thị trường, sản xuất theo đơn đặt hàng của chợ sỉ, các công ty TNHH hoặc của các công ty phân phối nhà nước, căn cứ vào những mặt hàng có số lượng và doanh số cao (ăn theo nước ngoài hoặc hàng Việt Nam có doanh số lớn) gây nên tình trạng trùng lặp, và sản xuất thuốc dạng phổ biến dẫn đến tình trạng thừa hàng, do đó lại cạnh tranh về giá nhau. Điều đáng nói là tình hình này vẫn không hề thay đổi từ hàng chục năm nay.
 Chợ thuốc là kênh phân phối lớn. |
Trừ một vài nhà sản xuất đã tích cực xây dựng thương hiệu sản phẩm như Hậu Giang, Domesco, Imexpharm.., hầu hết các nhà sản xuất còn loay hoay chưa biết làm tiếp thị xây dựng thương hiệu, hoặc thậm chí còn hiểu rất sơ đẳng tiếp thị đơn giản có nghĩa bán được hàng hay xuất được hàng ra khỏi nhà máy, mà chưa quan tâm tới sản phẩm đi tới đâu, người kê đơn, hay sử dụng biết đến sản phẩm tới đâu.
Hậu quả tất yếu của sự luẩn quẩn này tất yếu dẫn đến việc họ tự xác định vị thế của mình chỉ là người sản xuất gia công, lấy công làm lời còn việc bán hàng, giao hàng, phục vụ đến tay người tiêu dùng là thứ yếu và là chuyện của người khác. Mối quan tâm của nhà sản xuất Việt Nam chủ yếu tập trung trong việc bán ra khỏi nhà máy mà không biết sản phẩm của mình sẽ tới người tiêu dùng như thế nào. Vì vậy họ xem chuyện làm tiếp thị là của bên phân phối.
Xét các mặt nói trên, chúng ta dễ dàng nhận thấy có rất nhiều nhà sản xuất gia công ở trên phải dựa vào hệ thống phân phối và tiếp thị của các công ty trách nhiệm hữu hạn và chợ bán sỉ vốn rất năng động để bán hàng là lẽ đương nhiên. Vì không biết cách làm tiếp thị chuyên nghiệp, hoạt động kinh doanh gói gọn trong việc tập trung bán trọn lô, bán sỉ, và khả năng xây dựng thương hiệu sản phẩm thì yếu.
Một số các nhà sản xuất lớn có tầm nhìn, vì không muốn phụ thuộc vào hệ thống phân phối dân doanh nói trên vốn vì quyền lợi sẵn sàng áp đặt các điều kiện về giá cả, lại hay cạnh tranh giá cả lẫn nhau, hoặc do không thỏa mãn với số lượng những đơn đặt hàng, địa bàn bao phủ của doanh nghiệp dân doanh này hoặc quá khó khăn trong việc tìm nhà phân phối chuyên nghiệp cho các sản phẩm của mình đã phải tự đầu tư rất nhiều tiền của vào đất đai, văn phòng, kho bãi để xây dựng hệ thống phân phối riêng, gây nên sự chồng chéo tốn kém. Nguồn lực thì hạn chế tuy nhiên lại đầu tư vào những lĩnh vực không phải là sở trường, tốn kém, làm dở dang: ví dụ vừa sản xuất và tiếp thị vừa xây dựng hệ thống phân phối tốn kém, không tận dụng thế mạnh mạng lưới và hệ thống phân phối của các doanh nghiệp chuyên phân phối.
Hệ quả là rất khó để các doanh nghiệp tạo được tên tuổi, thương hiệu bền vững, thiếu mặt hàng chủ lực thực sự mạnh để thống lãnh thị trường.
Về phía nhà phân phối trong nước
Các nhà phân phối trong nước
|
Có thể thấy "chợ thuốc" và các công ty TNHH cũng đóng nhiều vai trò trong tham gia phân phối cung ứng thuốc ở Việt Nam. Thực chất họ đang tiếp thị đến các nhà thuốc, đại lý thuốc, các phòng khám và một phần đến các bệnh viện qua đấu thầu ở một số vùng, khu vực mà ngay cả các công ty phân phối nước ngoài cũng không vươn tới. Việc phân phối khá nhanh và linh hoạt, dựa nhiều vào chữ tín.
Tuy nhiên "chợ thuốc" và các công ty TNHH là các tầng nấc trung gian phân phối do vậy sẽ dẫn tới gia tăng giá thuốc tới người sử dụng. Kiểm soát chất lượng và giá ở khu vực này rất khó khăn đối với cơ quan quản lý. Bên cạnh đó, họ cũng có thể cạnh tranh không lành mạnh về giá, tạo rối loạn thị trường, hoặc "găm hàng" tạo khan hiếm giả tạo. |
Hiện tại có hơn 800 công ty có chức năng kinh doanh dược phẩm, trong đó riêng doanh số của 3 công ty phân phối nước ngoài là Zuellig, Diethelm và Mega đã chiếm gần 50% thị trường thuốc tại Việt Nam. Thị phần còn lại do số công ty sản xuất và phân phối trong nước cạnh tranh, giành giật lẫn nhau. Điều này thể hiện năng lực phân phân phối và sự liên kết giành thị phần còn yếu của đa số các doanh nghiệp trong nước.
Các công ty phân phối dược cấp trung ương, cấp thành phố hiện chưa thực sự chú trọng tới hoàn thiện hệ thống phân phối chuyên nghiệp mà chủ yếu làm dựa vào nhập khẩu ủy thác, làm dịch vụ cung ứng kho bãi và dịch vụ hậu cần. Các công ty cấp tỉnh và thành phố thì năng lực cạnh tranh trong hoạt động phân phối và độ bao phủ thấp, hoạt động chủ yếu diễn ra tại địa bàn tỉnh.
"Chợ thuốc" - kênh phân phối độc đáo ở Việt Nam!
Một chuyên gia phân phối toàn cầu thuộc một tập đoàn dược phẩm đa quốc gia đã từng thốt lên như thế khi cố gắng tìm hiểu thị trường dược phẩm và hệ thống phân phối Việt Nam. Thực ra "chợ thuốc" chỉ là tên gọi của đa số người kinh doanh dược phẩm và các bác sĩ phòng mạch ở Hà Nội và Hồ Chí Minh. Tên gọi trên bảng thông tin thường là "Trung tâm thương mại dược phẩm và mỹ phẩm".
Tại Hà Nội, có 2 "chợ thuốc" khá nổi tiếng là Ngọc Khánh và 31 Láng Hạ. Ở TP. HCM, theo thông tin chúng tôi được biết có tới 3 "chợ thuốc" tại Quận 10 và 11. Mỗi "chợ thuốc" có vài trăm gian hàng, buôn bán hầu hết các loại thuốc được phép lưu hành tại Việt Nam. Khách hàng có thể đi "chợ thuốc" mua các loại thuốc kể cả các biệt dược mà không cần toa, cũng như bán hàng không cần hóa đơn.
Nhìn bề ngoài các chợ thuốc bao giờ cũng nhộn nhịp, chúng ta thấy khách hàng của chợ sỉ gồm đủ loại đối tượng từ người dân bình thường đến mua thuốc "hiếm" hoặc có giá lẻ thấp hơn nhà thuốc, đến các nhà thuốc, phòng mạch bác sĩ, các khách hàng tĩnh, ngay cả các bệnh viện... Hình thức mua bán rất linh động bán sỉ, bán lẻ, trao đổi hàng hóa của nhau, đóng gói theo nhu cầu của khách hàng, giao hàng linh hoạt nhanh chóng bằng đủ mọi loại phương tiện với mạng lưới phân phối lan rộng ra khắp nước. Ngay cả các nhà sản xuất trong nước, các nhà xuất nhập khẩu cũng tham gia bằng cách thuê mặt bằng, mở cửa hàng ngay tại các "chợ thuốc". Có thể nói đây là dạng chợ đầu mối, người mua cần bất kỳ loại thuốc nào cũng có.
Có thể nói hoạt động phối hợp giữa nhà sản xuất và phân phối dược Việt Nam hiện nay còn quá hời hợt. Các bên sản xuất và phân phối chưa thực sự hiểu hết vai trò, trách nhiệm của nhau để phục vụ lợi ích chung. Doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh nào cũng đầu tư xây dựng hệ thống phân phối riêng cho mình rất tốn kém, và chồng chéo. Cần có các hoạt động xúc tiến việc hợp tác giữa các nhà sản xuất và phân phối để nâng cao năng lực cạnh tranh, tiết giảm chi phí, đạt lợi ích cao hơn cho các bên.
Quốc Túy - Văn Tiến